Inbound Marketing es un término acuñado por Hubspot —que a mi parecer es el líder en el tema—, pero otros grandes del marketing le llaman de diferente manera: Marketing de Atracción, Automatización del Marketing (Eloqua), etc.
Inbound Marketing no es más que un conjunto de técnicas de marketing que se enfoca principalmente a facilitar herramientas para el Buyer’s Journey (Camino del comprador)
Es decir, en reconocer que todo cliente antes fue un desconocido y recorre ciertas etapas hasta que éste toma la decisión de adquirir un producto o servicio.
Partiendo de que un desconocido llegué a ser nuestro cliente, el Inbound se basa en la premisa de aportar valor sobre los temas que se asocian regularmente a su necesidad.
El reto Inbound
Pero aquí es donde la mayoría de negocios se pierden, pues muchos abordan a los desconocidos con anuncios de venta y todos sabemos lo molesto que es eso.
Lo que el Inbound Marketing propone es reconocer la necesidad o problema del desconocido y ayudarlo a identificar su problema, a que analice sus opciones, que sea libre de comparar y decida.
Ayudar es la palabra clave
Cuando empatizamos con los desconocidos sobre un problema puntual, tenemos mayor oportunidad de generar una confianza con él en vez de irnos directo a la venta.
Si aportamos valor a través de información que no comprometa de ninguna manera, no solo ganaremos visitas a nuestro contenido, probablemente nos ganamos su confianza y por ende fans.
Ganar leads
Cuando hemos generado visitantes a nuestro sitio web, seremos capaces de rastrear su comportamiento usando cookies con ayuda de Google Analytics, Facebook Pixel, Hubspot entre otros.
Esto nos permitirá más tarde entender qué contenido nos funciona más que otro e incluso iniciar una campaña de remarketing (pero ese e otro tema).
Cuando ya somos capaces de entender que clase de información buscan nuestros visitantes, mejoraremos nuestro material, que va desde videos de YouTube, posteos en redes sociales, artículos de Blog, podcast, etc. Y muy probablemente querrán dar el siguiente paso, darnos su contacto.
Lo que buscaremos es obtener su nombre y correo electrónico por medio de un intercambio, normalmente lo hacemos con una suscripción a un boletín electrónico o por medio de la descarga de algún material adicional.
Le llamamos leads ó prospectos a un contacto ganado.
Los Ebooks generan leads
Un Ebook es un PDF con información valiosa que normalmente es más basta y con mayor información como para una lectura de un simple artículo. Contiene cierto grado de investigación y por lo tanto debería tener un costo.
Ese costo comúnmente un visitante lo paga al darnos su correo y convertirse en un lead, a cambio recibirá la información solicitada.
Por supuesto hay muchas maneras de generar leads, pero por lo general ésta es la más común y la que entrega mayores resultados, déjame ponerte dos ejemplos:
- Guía definitiva para crear una empresa en México
- [E-Book] Habilita el cambio en tu empresa
- Customer Experience Benchmark 2018
Por su puesto que las personas no van buscando se les ofrezcan guías, normalmente una persona busca en Google o Bing alguna frase o palabra clave muy específica y de la que esté buscando respuestas.
Cómo generar tráfico orgánico
Es aquí donde entran a la jugada los artículos de un blog, tal y como éste que estás leyendo, los artículos resuelven muy puntualmente dudas comunes de búsquedas de Google, por ejemplo.
Hemos visto a lo largo de los años, que aquellos negocios que producen artículos de investigación y respuestas simples son la primera fuente de entrada de nuevos visitantes, más allá de consultar los productos o servicios de los negocios, ¿por qué?
Porque la gente está buscando respuestas, no que les vendas.
Así que a través de la navegación interna de tu sitio, algunas personas saltarán de artículos a tus guías o a cualquier otro medio que hayas preparado para capturar leads.
Pero tendrás que ser paciente, la idea es que generes un volumen alto de visitantes para que un porcentaje menor se convierta en leads, de esos leads un porcentaje menor se convertirá en MQL (Marketing Qualified Lead), uno menor en SQL (Sales Qualified Lead) y finalmente uno menor en clientes y ventas.
Así que por una parte, la idea es generar tráfico a tu sitio y por otra, mejorar el proceso de embudo.
Aprende todo el proceso Inbound
Desafortunadamente me tomaría muchas páginas describir todo el proceso de Inbound Marketing, que créeme me encantaría y que de hecho puedo recomendarte un video con una charla que di para el CNU de la UNAM donde profundizo un poco más.
Antes que decepcionarte, quiero puntualizar algunas cosas. Como dije al principio, el Inbound Marketing no es una sola cosa, es una serie de técnicas de marketing que se unen de forma armónica y estructurada para cumplir con la función de generar “atracción” hacía desconocidos en pos de convertirlos en clientes y en donde la cultura de servicio siempre está presente.
Técnicas como la de redactar artículos interesantes que resuelvan dudas, videos explicativos que comparen un producto o lo pongan a prueba, documentos que las personas descarguen, seguimiento de los contactos generados y un posterior envío de uno o más correos electrónicos, seguimiento de aquellas oportunidades de venta, el cierre de la venta y el seguimiento posterior para mejorar el proceso.
Verás que no es cosa fácil.
Y así como te lo hiper-resumí, existen muchas plataformas que hacen todo esto como Marketing Cloud de Sales Force, Hubspot, Zoho, Eloqua y varios plugins de WordPress.
También existe mucha documentación valiosa y más completa, pero a mi parecer, la más completa de todas es el certificado de Inbound Marketing de Hubspot.
Durante años lo he estado recomendando a mis colegas y clientes, quienes muchas veces subestiman que sea gratuito, pero que te aseguro que si en realidad quieres implementar una estrategia que te genere contactos tangibles, lo tomes antes que pagar cualquier otro curso.
