El sesgo de supervivencia en el marketing

¿Tus decisiones están basadas en aquello que te parece más lógico?

Es posible que estés incurriendo en un error lógico, llamado sesgo de supervivencia, ya que todos tendemos a pensar que la respuesta más lógica, visible o popular es la correcta, pues tomar únicamente los elementos que nos han llevado al éxito e ignorar aquellos que nos han hecho fracasar, puede llevarnos a sacar conclusiones falsas o incompletas.

Por ejemplo, si solo analizamos casos de éxito de empresas que sobrevivieron a una crisis, podríamos pensar que las empresas que sobrevivieron tienen características que las hacen “especiales” y podríamos intentar imitar únicamente estas “características especiales”, sin tener en cuenta los motivos que llevaron al fracaso al resto de empresas y por lo tanto, cometerlos en el camino.

Otra forma de verlo es, fijarnos únicamente en la popularidad de nuestros ídolos o modelos a seguir nos puede hacer creer que hay un camino muy claro que seguir, ignorando por ejemplo, las horas de ensayos y práctica, el estudio y conocimiento detrás, el esfuerzo y constancia o los cientos de fracasos, que no son “tan visibles” desde una perspectiva.

Una frase atribuida a Thomas Edison sobre su constante busqueda de un buen material de reemplazo para el filamento de su bombilla incandesente, y quién tras cuestionarlo y tacharlo de “fracaso” después de haber probado cientos de materiales —antes claro, de encontrar el filamento de carbono—, respondió “No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla.”

En el marketing, a la hora de hacer un Análisis SEO

Un ejemplo con uno de nuestros clientes, es cuando encontramos diversas palabras orgánicas bien posicionadas y que la primera impresión sería que deberíamos reforzarlas, esforzarnos por posicionarlas aún más y competir más agresivamente por ellas, pero como el estudio inicial está basado en nosotros mismos y en los resultados que estamos obteniendo, ignoramos aquellas palabras que no sabemos que están disponibles y que podrían tener mayor oportunidad para posicionarse con mucho mayor esfuerzo y competencia.

Una manera de lograrlo es investigando las palabras clave del mercado, así como las de nuestros competidores, aumentando el universo de lo que creíamos era posible, Google Trends es una gran herramienta para ello.

En Experiencia del Cliente ó CX

Es normal realizar encuestas a clientes sobre su experiencia con nuestro producto o servicio y cuyos resultados arrojan un nivel de NPS en el que comunmente las acciones se concentran más en los detractores que en los promotores, porque ¿para qué preocuparse por aquello que está bien?

Recordemos que el sesgo está en ignorar datos, pues curiosamente aquí tiende a pasar lo contrario, los usuarios que son promotores tienen una mejor opinión de aquello que los convenció, de aquello que funciona, de lo que aman de nuestra empresa y que podría ayudarnos a fidelizar mejor y/o atraer a nuevos clientes. No hablo de dejar de hacer esfuerzos por recuperar a los detractores o hacerles cambiar de opinión, me refiero a integrar todos los datos, tanto positivos como negativos.

En redes sociales

Con algunos clientes serios, hemos encontrado mucha resistencia para comenzar a usar algunas redes sociales como TikTok, pues su lógica les indica que eso no es para su negocio, no es la imagen que quieren proyectar o dudan sobre la viabilidad del mercado, sin embargo, esta vez, basándose en datos inexistentes, dado que no han experimentado siquiera y no tienen los datos para comparar o analizar.

Incluso, la decisión esta sesgada basándose en que tampoco los competidores están en dichas redes —yo no lo voy a hacer hasta que ellos lo hagan y entonces vemos…—, perdiendose la valiosa oportunidad de los early adopters y llegando tarde a la fiesta.

Yo recomendaría elaborar la hipótesis y experimentar con un MVP, después de todo, lo peor que podría pasar es que reafirmen sus creencias y lo mejor que podría pasar es un éxito arrollador que genere mayores ventas, ¿no valdría la pena el riesgo?

En resumen, debemos tomar en cuenta toda la información disponible, tanto positiva como negativa a la hora de hacer un análisis y antes de tomar una desición basada en nuestro instinto o popularidad de la propia idea.

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